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  • 做婚礼堂,既跑量又能持续卖高价值的秘诀是

    郑州顺旅学问传播有限3983金莎官网 2020-02-27 14:07     16次浏览
  • 做婚礼堂,如何持续跑赢竞对呢?

    本文编辑:王岩(岩君)

    任何品牌都会发展,总会有来自外部的竞争压力,相对于跑赢而言,更难的是持续跑赢。

    相对跑赢而言,持续跑赢是一种更重要的战略选择,由于市场环境会发生变化,持续跑赢的条件也会随之改变。

    一共有四个部分需要升级维度:

    是从寻找一个红利市场要升级为创造一个市场;

    第二是从用户的流量获取升级到多元化的流量留存;

    第三是从保证产品服务的稳定质优升级到颠覆供应链的服务效率和成本;

    最后新增加的一项,就是品牌的杠杆加成。

    这四点组成了在规模化阶段婚礼堂持续跑赢的重要条件。

    展开说明一下,婚礼堂从0到1的过程中重要的是市场的选择,因为市场是早期且红利期还在,但后半程入局者总会逐渐增多,竞争越发激烈的时候,无论怎么细分市场,还是会面对很多的竞争对手,如果继续用“找市场”的方法,最后一定是找不到。

    创造市场并不是让品牌异想天开,而是从外部的细分转而关注品牌内部的特质,这个世界上每个人都是的,这就是内在的特质,如果品牌有调性有学问,是不是也可以像人一样拥有自己的性格?

    在这个市场阶段,塑造品牌调性上的就是创造一个市场。

    像格乐利雅它的定位就是原汁原味的韩式婚礼堂,但是即使把韩式做到也会很快出现相同的竞品,格乐利雅其实还有一条隐性的内在的调性。

    它一直要做婚嫁行业里最酷的品牌,如果用一个人来形容的话,那么他的创始人可能就是这个品牌性格的真实复刻,格乐利亚就像是这位30岁的时尚霸道总裁。

    这使得格乐利雅的品牌从气质上与其他的婚礼堂明显不同,在这样的复合调性下,婚礼堂的价值与时尚学问做到了完美的结合,一下子跳出了传统婚礼堂的维度,也因此吸引到自己粉丝群体。

    所以,即使身在婚礼堂全国最红海的市场,却创造了均销、单量的全国双高记录,成为了炙手可热的婚礼堂现象级品牌。

    可见,依靠市场的选择只能于市场早期奠定胜机,但是要掌握全局的胜负手,还是从内因去挖掘,做的自己才能创造无法模仿的红利市场。

    第二点,还是谈流量,以前的流量购买式营销,永远只能是营销的一个组成部分而不是全部,因为流量购买只会让获客成本越来越贵。

    一方面,一旦渠道发生重要的变故,对于婚礼堂这种追求高回报的项目而言,流量中断导致档期没跑满就是毁灭性打击。

    另一方面,增加投放的失效是必然会发生的,比如今年不论是微博或是点评这样的垂直媒体,效果都在有所下降,这是因为现在的媒体渠道呈现出了新旧复杂交叉的状态,用户越来越难从单一渠道理马上做出消费选择。

    据大家的营销数据显示,在北京用户在垂直媒体上平均浏览7个品牌才会做出一次预约,所以,流量购买的回报与投入并不会成正比。

    做多元化的留存,是做婚礼堂营销思维的转变,当婚礼堂市场竞争日趋白热化的时候,营销真正解决的问题应该是如何多维度获取用户数据,并有效持续的降低获客成本。

    留存就是为品牌建立流量池的概念,这与起步时的区别在于婚礼堂品牌要树立对新用户、新市场的培养,重在一个“蓄”上面,不要白白让用户流过去浪费掉。

    大家观察到了几个重要的操作区域:

    、是新零售的流量不可小视,现在整个婚嫁行业还没有人玩明白新零售的流量如何做销售转化,但是一旦有人测试成功,未来至少能够形成5-10年的用户留存。

    第二、是把婚礼堂的品牌建立IP属性,成为有温度的学问符号,并围绕品牌调性展开包括旅游、影视、音乐、时尚等多维度的跨界和引流。

    第三、是保持高效的婚礼产品迭代能力,并围绕抖音、小红书等流量聚集的新媒体阵地,快速吸睛,造成话题,引发多层级的传播。

    这些解决方案的具体策略,因为涉及商业服务细节就不一一展开。

    第三大部分是供应链的成本和效率创新,消费升级的真正价值并不是卖的更贵,而是让更多消费者买的起更好的产品,怎么理解呢?

    将产品的成本降低和提升供给效率,归根到底就是为了把好东西能够卖便宜的同时保持高利润率。

    你看,当有大部分人都可以多花一点点费用,能够获得原本更贵的产品的时候,这个售卖逻辑就合理了,因为这样的性价比是无法令人抗拒的。

    婚礼堂的供应链端升级主要围绕婚礼服务和餐饮服务两个部分。

    对于餐饮服务而言,升级就是因地制宜地优化菜品、优化成本,但餐饮产品依旧属于有限改进型产品,这一板块终有天花板难以做到质的改变。

    但婚礼服务在提升供给效率和颠覆产品成本山的发挥空间就比较大。

    例如传统的婚礼堂宴会厅默认的优质物业资源是厅高6米、无柱,这让很多人在挑选物业的时候,无形中付出了大量的时间成本、人力成本和硬软装成本。

    但是,通过黑科技,就可以让一个4米大厅感觉更好,这就是是让客户看到真实的高和感觉高是两个不同的概念,通过这样的策略,解决了降低了挑选物业的难度,也就是供应链的供给效率提升,为高效发展赢得了先手。

    再比如婚礼堂令大家纠结的固定装饰问题,也可以通过黑科技取代,既可以满足经营者要求装饰效果好、成本低的需求,还可以满足用户的个性化婚礼需求,那就解决了成本与产品迭代的成本问题。。

    未来,一切大家现在可见的,基于创造性的服务,都可能通过黑科技完成,想象一下,这样的产品会有怎样的生命力和竞争力呢?

    最后谈一下品牌的杠杆作用。

    品牌是无形资产,它不是一个客观条件,但是它却无时无刻不作用于上面说到的方方面面。

    做品牌就是为了产生溢价,在中国很多消费者就是为了一个LV的标、一个B的标,心甘情愿花费几倍,甚至几十倍的费用去购买,原因是什么。

    这一切都是源于人性所致,在大家的人类大脑中,始终存在着模仿的镜像系统,大家天生就会去追逐更好的一切,包括身份、地位、成就感等等,这种欲望是无意识且强制性的。

    国内的婚礼堂行业还没有真正的品牌出现,但是用不了多久就会出现,因为已经有很多人意识到并成功了走出了步。

    关于品牌,的确是一个非常大的话题,这次大家只强调价值,不表方法。

    以上就是持续获得跑赢竞对的全部框架思维,你明白了吗?

    发布:代宵治
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